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LED照明時(shí)代的營(yíng)銷如何破局
(時(shí)間:2014-5-14 9:59:09)
  現(xiàn)在照明行業(yè)正以日新月異、摧枯拉朽之勢(shì)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段雖然有效、有用,然而有限。如果還是延續(xù)以前的打法,勢(shì)必事倍功半。
  比如集中作業(yè),是行業(yè)內(nèi)短期開發(fā)市場(chǎng)有用的手段。凡行業(yè)內(nèi)欲開拓市場(chǎng)的企業(yè),無(wú)不以集中作業(yè)為突圍的主要手段。但是,筆者以為,“集中作業(yè)”是個(gè)燒錢的活,還是延續(xù)傳統(tǒng)營(yíng)銷2.0時(shí)代的“工業(yè)思維”,現(xiàn)在是營(yíng)銷3.0時(shí)代,LED市場(chǎng)突圍,勢(shì)必以精準(zhǔn)營(yíng)銷為突破口。
  那么,LED全面普及應(yīng)用的時(shí)代,營(yíng)銷到底如何升級(jí)呢?營(yíng)銷上破局,可以從以下幾個(gè)方面入手:
  一是從渠道變革入手,一地一策的走混合渠道模式的道路。這話當(dāng)然是對(duì)二、三線品牌來(lái)說(shuō)的,因?yàn)橐痪領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二線品牌要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍;旌锨滥J绞浅雎贰;旌锨滥J讲⒉皇菃我坏囊环N模式,而是一地一策,選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式,產(chǎn)品渠道差異化代理模式,股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式,傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌,無(wú)不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢(shì)的。
  二是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的問(wèn)題。目前照明行業(yè)的二、三線品牌之所以舉步維艱,難以突破。拋開大環(huán)境因素不談,單就營(yíng)銷層面而言,視野都比較窄,他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線品牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。錯(cuò)過(guò)最最佳的時(shí)機(jī),效果肯定大打折扣,成本也顯著上升。因此,營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,走一條適合自己的路,是未來(lái)營(yíng)銷者要思考的首要問(wèn)題。那么如何創(chuàng)新呢?把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè),比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段,從而為己所有。營(yíng)銷的創(chuàng)新,大體是兩個(gè)層面導(dǎo)向,一是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司模式。一是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新,比如當(dāng)年的專賣店模式,戶外推廣模式,F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是,其他行業(yè),比如家電行業(yè),一定有些手段可以借鑒。
  三是營(yíng)銷層面執(zhí)行力打造。道理人人都懂,只要反復(fù)的灌輸與強(qiáng)化培訓(xùn)即可。但據(jù)筆者的觀察,很多廠家不缺少策略,缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美,聽上去很誘人,但一到市場(chǎng),卻始終“硬”不起來(lái)。歸根結(jié)底,執(zhí)行力的欠缺是根本。當(dāng)然執(zhí)行力的問(wèn)題,背后的潛在因素比較多,限于本文的篇幅,不再贅述。
  四是市場(chǎng)推廣能力的打造。LED照明行業(yè)的市場(chǎng)推廣,對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō),初期走大眾品牌的推廣模式幾乎是不可能的,因此,第一步作行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的小品牌未嘗不可。推廣方式雖然可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、家電行業(yè),但更主要的,還是以終端推廣,以終端數(shù)量與終端質(zhì)量來(lái)提升品牌的曝光。
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