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| 武漢及其周邊LED照明渠道市場現(xiàn)狀分析 |
| （時間:2014-6-26 9:08:37） |
自春秋戰(zhàn)國時期以來，武漢地區(qū)一直是中國南方的軍事和商業(yè)重鎮(zhèn)。在清末、中華民國時期及中華人民共和國初期，武漢經(jīng)濟(jì)繁榮，位居亞洲前列。其坐擁三個國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，如今LED照明已是大勢所趨，為了了解武漢及其周圍的LED照明現(xiàn)狀，親身考察武漢市場現(xiàn)狀。
孝感市 武漢分流客戶
在孝感照明市場沉淀20多年的孝感市五星電器總經(jīng)理余國安對湖北小分隊(duì)成員說：“從地理角度來看，孝感與武漢接壤，這為孝感的物流運(yùn)輸提供了極大的便利，但也脫離不了‘大客戶分流至省會’的定律，這一直使孝感照明經(jīng)銷商承受著‘市場蛋糕被別人分去’的壓力；其次，受近年國家政策的影響，孝感房地產(chǎn)市場遇冷，讓一些工程經(jīng)銷商頗感吃力。”
五星電器總經(jīng)理余國安是孝感本地人，進(jìn)入照明行業(yè)已有20余年，是孝感照明經(jīng)銷大戶，目前主要代理的品牌有飛利浦、長方、TCL、福田、德力西等。
湖北小分隊(duì)走訪孝感照明市場獲悉，目前，孝感市照明燈飾商家有40余戶，大部分集中在孝感市萬佳裝飾廣場，小部分分散于槐蔭大道等地附近。
當(dāng)?shù)剡M(jìn)駐的知名品牌有飛利浦、雷士、歐普、木林森、億光、長方、TCL、福田、箭牌等。受市場大環(huán)境影響，部分知名品牌的產(chǎn)品今年在孝感的銷量較去年同期有所下滑。
一些商家向小分隊(duì)成員反映，LED轉(zhuǎn)型讓商家感到迷茫、電商的沖擊使產(chǎn)品銷量分流等都是孝感照明市場低迷的重要原因。當(dāng)小分隊(duì)成員問及“如何應(yīng)對電商”時，一些商家表示，面對電商沖擊，他們沒有明確的應(yīng)對策略。
云夢縣 市場“淡旺季”明顯
云夢縣約有燈飾商家10家，其中6家集中在云夢縣唯一一個家居賣場——白云家居廣場，其余4家分布于云夢縣曲陽路、朝陽路、泰山路。
白云家居廣場的6家燈飾店分別為歐普、美的、三雄·極光、華藝、鉅豪、冠華等品牌的代理店，進(jìn)駐的品牌有歐普、三雄·極光、木林森、美的、億光、朗士、法拉龍、佛山照明、華藝、施耐德、公牛等。
值得關(guān)注的是，云夢縣雷士照明專賣店獨(dú)居朝陽路一隅，經(jīng)營規(guī)模也較小。專賣店負(fù)責(zé)人認(rèn)為，云夢縣照明市場低迷的原因主要與當(dāng)?shù)厝丝诹鲃佑嘘P(guān)，鄂中地區(qū)人們多習(xí)慣于3、4月份北上京津打拼，10、11月份返鄉(xiāng)，這對當(dāng)?shù)卣彰魇袌鲇兄羁痰挠绊�，尤以云夢縣表現(xiàn)明顯。
長方照明華中大區(qū)總監(jiān)王海波也表示，云夢的照明市場氣候影響著該縣燈飾商家的經(jīng)營模式，許多商家多選擇5、6月份裝修升級店面或者外出，而多集中在10月至12月對客戶采取“狂轟濫炸式”的銷售。
王總還透露，云夢縣乃至鄂中照明市場的大部分燈飾商家鐘情于以“游擊戰(zhàn)”的經(jīng)營策略代理照明品牌，品牌代理不能長久，這源于商家們對LED轉(zhuǎn)型的市場態(tài)勢普遍缺乏安全感，對LED照明行業(yè)混亂現(xiàn)象擔(dān)憂，這也是多年來“湖北照明市場是一塊難啃的骨頭”的重要原因之一。
應(yīng)城市 雷士照明一枝獨(dú)秀
應(yīng)城市雷士照明專賣店面積300多平方米，是該市區(qū)最大的照明燈飾專賣店。對于今年的銷售目標(biāo)，店長姜安平信心滿滿地表示，完成這一目標(biāo)不難。
據(jù)姜總透露，專賣店目前主營工程，大流通與零售則為輔。問及是否還考慮代理其它品牌時，姜總表示，當(dāng)前恰逢行業(yè)洗牌階段，LED照明品牌多而雜，價格競爭無底線，市場秩序混亂。對于在業(yè)內(nèi)表現(xiàn)強(qiáng)勁的新晉LED品牌，姜總多持觀望態(tài)度。
選擇一個經(jīng)得住市場長久考驗(yàn)的照明品牌，并長期專注于將這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎龃�、做�?qiáng)，是姜總制勝應(yīng)城照明市場的經(jīng)營原則。這對于進(jìn)入照明行業(yè)將近20年的她來說，無疑是深諳此道，這或許也是應(yīng)城市乃至湖北省照明經(jīng)銷商共同的心理寫照。
姜總還坦言，自1997年代理雷士照明以來，她對雷士照明非常忠誠，對雷士照明總裁吳長江也十分認(rèn)可。
值得一提的是，應(yīng)城市區(qū)照明燈飾店共有2家，另外的一家是位于廣場大道、正在裝修升級的億光LED照明專賣店。
仙桃市 LED新晉品牌需努力
仙桃市是著名的小米創(chuàng)始人兼董事長雷軍的故鄉(xiāng)，這給仙桃新增了一張名片。其實(shí)，仙桃不乏美譽(yù)，如“湖北溫州”、“湖北東莞”等稱號，似乎都是為了證明仙桃人“善于做生意”的外界形象。
木林森照明仙桃市總代理(恒大機(jī)電燈飾總經(jīng)理)王輝、宏聲燈飾總經(jīng)理陳齊羽等人恰好證明了這點(diǎn)。
恰逢在湖北小分隊(duì)到來仙桃之時，恒大機(jī)電燈飾在仙桃市錢溝大酒店舉辦了“貴派電工聯(lián)誼會”。在本次聯(lián)誼會上，300多位電工師傅出席，并獲得了由恒大機(jī)電燈飾為答謝其貢獻(xiàn)而贈送的豐厚禮物。
恒大機(jī)電燈飾總經(jīng)理王輝進(jìn)入照明行業(yè)20余年，曾代理飛利浦、三雄·極光等品牌，目前主要代理木林森、貴派、歐普、德力西等品牌。值得一提的是，對于木林森照明的發(fā)展，王總抱有極高的期待。
對于仙桃照明市場的理解，王總也有獨(dú)到的見地：雖然LED照明在仙桃照明市場已然廣泛普及，但消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識往往先入為主，而對后來的LED品牌比較抗拒，這是目前一些仙桃照明經(jīng)銷商覺得生意難做的主觀因素之一。此外，近年來，由于國家宏觀調(diào)控使仙桃市房地產(chǎn)市場遇冷，造成了“生意難做”。
據(jù)小分隊(duì)走訪獲悉，仙桃市照明燈飾店主要集中在錢溝建材市場和恒迪建材市場，商家約50余戶。其中，作為仙桃市專業(yè)的老建材市場，錢溝建材市場入駐的品牌有雷士、億光、木林森、長方、歐普、朗士、嘉美、飛利浦、歐司朗、華藝、貴派、豪意等，其中，表現(xiàn)強(qiáng)勢的品牌當(dāng)數(shù)木林森、歐普、嘉美等。據(jù)觀察，錢溝建材市場設(shè)施落后、物業(yè)管理混亂等各種問題突出，亟待改善。
當(dāng)前照明市場LED轉(zhuǎn)型迅速，小分隊(duì)走訪下來發(fā)現(xiàn)，部分商家紛紛對這一行業(yè)大勢表示困惑。更有一些商家訴苦道，LED照明產(chǎn)品更新快導(dǎo)致了傳統(tǒng)光源、支架等產(chǎn)品庫存積壓量大，而新進(jìn)的LED產(chǎn)品沒到幾個月則又被新的產(chǎn)品替代，這無疑使庫存雪上加霜。
綜合看來，仙桃市照明市場雖然容量頗大，但其生意還是較為慘淡。
武漢實(shí)力商家龍麒宇曾說過：“湖北照明市場是一塊難啃的骨頭！”這為湖北照明市場增添了一層神秘的面紗，那么該省市場情況到底如何呢？為深入了解湖北市場的具體情況，“照明渠道萬里行”湖北小分隊(duì)于近日深入湖北省各地縣市，力圖為行業(yè)還原最真實(shí)的湖北照明市場原貌。
潛江市 工程照明市場走俏
潛江市眾多照明燈飾商家反映，生意比去年好做，主要原因與潛江建材市場的發(fā)展有關(guān)。
據(jù)潛江市潤基家居建材展貿(mào)中心的雷士照明專賣店經(jīng)理喻女士和張女士透露，近年來，眾多新興小區(qū)建設(shè)在潛江市拔地而起，消費(fèi)者對生活質(zhì)量的追求越來越高，這給潛江照明市場的良好發(fā)展孕育了溫床。
湖北小分隊(duì)從走訪商家中獲悉，當(dāng)前的潛江照明市場商家經(jīng)營渠道以工程、家裝、商照為主。其中，集中在潛江建材市場的30余家燈飾店，就有10余家專業(yè)的照明燈飾店以工程、商照為主。
據(jù)了解，潛江建材市場位于潛江中路，屬于該市的老建材市場，整體面積達(dá)10000平方米，進(jìn)駐的照明品牌主要有飛利浦、雷士、歐普、嘉美、長方、朗士、億光、美的、TCL、華藝等，電工品牌主要有福田、德力西、西門子、西蒙等。
商家反映，雖然目前進(jìn)入潛江建材市場的品牌較多，但老建材市場的基礎(chǔ)設(shè)施陳舊、交通相對不便，使一部分商家開始陸續(xù)向潛江新建材市場——潤基家居建材展貿(mào)中心拓展、轉(zhuǎn)移。據(jù)悉，該市場的整體建設(shè)規(guī)劃達(dá)3萬多平方米，目前有專業(yè)照明燈飾店10余家，多是潛江建材大市場品牌商家開設(shè)的分店。
作為城南核心商貿(mào)圈的潤基商貿(mào)城的一部分，潤基家居建材展貿(mào)中心與318國道復(fù)線以東的片區(qū)度假村、別墅群、高端住宅樓盤接壤，交通便利及建筑市場需求容量，為該建材城中的燈飾照明商家提供了極大的發(fā)展前景。
值得一提的是，在兩個建材市場均設(shè)有分店的雷士照明專賣店，在潛江照明市場中表現(xiàn)尤為強(qiáng)勢，目前以家裝、工程為主；此外，表現(xiàn)優(yōu)秀的照明品牌還有嘉美、木林森、歐普、朗士等。
天門市 差異化經(jīng)營助銷售
天門市是“茶圣”陸羽的故里，地處江漢地區(qū)核心商圈，是武漢城市圈西部綜合交通樞紐。天門市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，照明市場潛在需求巨大，這為照明品牌進(jìn)入天門市場提供了“溫床”，但由于房地產(chǎn)遇冷、靠近武漢等因素，天門照明燈飾市場亦面臨壓力。
天門市擁有3個家居建材賣場，分別是官路家居廣場、新東方家居建材市場、筑福天下建材家居市場，均集中在三鄉(xiāng)路。天門市照明燈具店面則集中在新東方建材市場和筑福天下建材家居市場。
其中，新東方家居建材市場是綜合性的家居建材賣場，內(nèi)有照明燈飾店7家，分別是雷士照明(2家)、歐普照明、TCL-羅格朗、正泰電工、美的照明、宏光照明。
在問及“生意是否難做”時，天門市的實(shí)力經(jīng)銷商、筑福天下建材家居市場慶達(dá)燈飾總經(jīng)理王燁認(rèn)為，天門市的照明市場雖然較往年略顯冷清，但天門市有自己的地理優(yōu)勢，經(jīng)銷商應(yīng)利用這一優(yōu)勢，盡量減少成本、擴(kuò)大經(jīng)營范圍、走差異化路線，只有這樣才能提高經(jīng)營利潤。
據(jù)了解，慶達(dá)燈飾目前主要代理的品牌有TCL照明、長方照明等，經(jīng)營面積達(dá)500平方米，是天門市單店面積最大的燈飾店。而筑福天下建材家居市場面積達(dá)50000平方米，目前開業(yè)經(jīng)營的店鋪有10余家，進(jìn)駐品牌有飛利浦、雷士、歐普、TCL、長方、正泰等。
商家有話說
電商沖擊惹人憂
嘉美照明潛江總代理廖軍民
目前，我們主要代理的品牌有嘉美、西蒙、億光等，同時還看好長方、特優(yōu)仕等品牌。對于當(dāng)前國內(nèi)照明市場，我認(rèn)為未來2-3年，LED照明行業(yè)的洗牌必將迎來尾聲，實(shí)力強(qiáng)勁的品牌將會進(jìn)一步把握行業(yè)話語權(quán)，實(shí)力稍弱的品牌則會退居于細(xì)分市場領(lǐng)域；而沒有實(shí)力基礎(chǔ)的小品牌則被整合、淘汰。
當(dāng)下的市場亂象對渠道商造成的壓力較大，尤以電商沖擊明顯。面對這一市場形勢，商家應(yīng)積極應(yīng)對，而非消極逃避。現(xiàn)階段，我開始加強(qiáng)電商知識學(xué)習(xí)，對于店面經(jīng)營，也在積極尋找應(yīng)對之法，如走差異化路線、不斷提升產(chǎn)品售后服務(wù)等。
做生意要講誠信
木林森照明潛江總代理姚靜
“誠心誠意做人，全心全意做事”，這是我們傳誠商貿(mào)有限公司的經(jīng)營理念，這句話也印在了我名片正反面的顯要位置。為什么要如此強(qiáng)調(diào)“做生意講誠信”呢？因?yàn)槲覀兩碳胰ψ泳瓦@么大，“好事不出門，壞事傳千里”。而且，公司要想做大，必須講誠信，在縣級市場尤應(yīng)如此！
進(jìn)入照明行業(yè)多年以來，也曾代理過其它品牌。在與木林森合作之前，曾經(jīng)通過多種途徑考察木林森，在深思熟慮后，最終在今年初行動。我對木林森的發(fā)展前景信心十足，首次下單金額50萬元。
作為潛江市家居建材實(shí)力渠道流通商之一，我們目前所代理的家居建材品類有管業(yè)、照明燈具、電工電線等，代理的照明品牌還有業(yè)電、亞浦耳等。去年，我們經(jīng)營產(chǎn)品的流通業(yè)績近4000萬元，在整個潛江市場首屈一指。
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