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| 2015經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下 LED照明行業(yè)能否迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī) |
| （時(shí)間:2015-9-11 14:23:32） |
未來(lái)實(shí)體店經(jīng)銷商如何在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下發(fā)展？這給照明行業(yè)上下游都帶來(lái)思考。
山東正能照明銷售總監(jiān)劉冠麟
作為照明行業(yè)從業(yè)者，希望看到的是在并購(gòu)浪潮后整個(gè)行業(yè)能健康良性的方向發(fā)展，而不是一味去拼價(jià)格，要從研發(fā)實(shí)力、服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、個(gè)性等提升方面。
電商給創(chuàng)業(yè)者提供了好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，這是很大的痛點(diǎn)，電商的運(yùn)營(yíng)成本并不比線下低，而且涉及到與線下渠道的矛盾，還有包括對(duì)線上代理商的把控、管理等等都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)，大企業(yè)價(jià)格的下調(diào)，必然擠壓了很多種小工廠的生存空間，逼迫中小企業(yè)去調(diào)整轉(zhuǎn)型，淘汰了很多渾水摸魚的劣質(zhì)廠商，利于行業(yè)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則。但避免不了的惡性價(jià)格戰(zhàn)，帶來(lái)的是不論大小廠家在通過(guò)偷工減料來(lái)減低產(chǎn)品成本，造成了產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，同時(shí)也阻礙了LED的發(fā)展。
在過(guò)去的六個(gè)月里，可以用“難熬”來(lái)形容。各個(gè)地區(qū)的建材市場(chǎng)、裝修設(shè)計(jì)公司、燈具經(jīng)銷商大量增加，還有電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊，勢(shì)必造成了僧多粥少的局面。
大自然照明河南分公司總經(jīng)理顧國(guó)峰
如果說(shuō)“朱門酒肉臭路有凍死骨”來(lái)形容封建時(shí)代貧富差異的話，現(xiàn)在照明行業(yè)LED時(shí)代，可以用一句話簡(jiǎn)單概括：外面看照明行業(yè)“熱得燙手”，內(nèi)部實(shí)際情況是廠商“凍得發(fā)抖”。
在過(guò)去在傳統(tǒng)照明時(shí)代，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的都是只漲不跌的行情，經(jīng)銷商有錢就進(jìn)貨，貨在倉(cāng)庫(kù)里放兩年拿出來(lái)照樣賣，所以個(gè)別品牌廠家一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商有三四百萬(wàn)庫(kù)存都是稀松平常的事情�，F(xiàn)在LED這種近乎無(wú)底線的價(jià)格變動(dòng)，把這些拿個(gè)品牌就無(wú)憂無(wú)慮地過(guò)日子的經(jīng)銷商全部搞蒙了。
部分廠商仗著有一點(diǎn)老本就是不信邪，拼命跟進(jìn)，跟到最后才發(fā)現(xiàn)眼前是懸崖峭壁，背后是萬(wàn)丈深淵。走投無(wú)路的廠家開始跑路、商家開始關(guān)門，表面上看是大環(huán)境不景氣造成的生意蕭條，本質(zhì)上是好日子過(guò)得太多，過(guò)去的“權(quán)力經(jīng)銷商”正在向“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”推進(jìn)，不能跟上時(shí)代發(fā)展的廠商正在慢慢退出歷史舞臺(tái)。
湖北俊宇燈飾總經(jīng)理桂少俊
今年上半年的LED市場(chǎng)整體表現(xiàn)很疲軟：隨州市澳門街燈飾城，拜訪了雷士、歐普、鉅豪三個(gè)代理商，其中鉅豪的代理商表示我們市場(chǎng)二樓三家均擁有1200平方米左右的賣場(chǎng)，從店、人員投入成本很高，截止到目前，店里營(yíng)業(yè)額直線下降，較去年半年的銷售額縮減了大概50%，加之，電商渠道對(duì)實(shí)體店的沖擊力不容小覷。
個(gè)人覺(jué)得整個(gè)行業(yè)面臨洗牌的同時(shí)，能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的大品牌必會(huì)持續(xù)投入發(fā)展，會(huì)涌現(xiàn)出大批量O2O銷售模式的品牌商家，而低端缺乏實(shí)力廠家會(huì)淘汰掉。
十堰市夢(mèng)家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇
首先從市場(chǎng)的需求量來(lái)看，因國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，經(jīng)濟(jì)增速指標(biāo)放緩，房地產(chǎn)價(jià)格不穩(wěn)，消費(fèi)者持幣待購(gòu)一些因素，整體市場(chǎng)購(gòu)買力較上一年有所疲軟。
從行業(yè)內(nèi)部看，價(jià)格戰(zhàn)，廠商之間利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮，導(dǎo)致偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，行業(yè)秩序混亂，商家跑路，行業(yè)內(nèi)信任度缺失，整個(gè)行業(yè)似乎朝著一個(gè)比較惡性的方向在發(fā)展。
從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展角度來(lái)看，又似乎是很自然的市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的一個(gè)陣痛期，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然過(guò)程。
企業(yè)和企業(yè)之間為了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，整合資源，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這種良性的并購(gòu)是大家都愿意看到的結(jié)局。對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，在銷售領(lǐng)域是不明智的一種做法，讓很多渠道和流通環(huán)節(jié)都失去了應(yīng)有的利潤(rùn)，進(jìn)而失去了發(fā)展的動(dòng)力和資本，導(dǎo)致客戶現(xiàn)在對(duì)行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)滿意度降低，商家的整改也無(wú)從下手。
LED呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是相比整個(gè)照明行業(yè)來(lái)說(shuō)銷售應(yīng)該是下滑的，加之LED產(chǎn)品品質(zhì)的管控不嚴(yán)，質(zhì)量令人擔(dān)憂，很多買到手的產(chǎn)品根本就不能滿足客戶對(duì)照明的需求，導(dǎo)致一部分客戶開始對(duì)LED關(guān)注度，信賴度喜喜好度降低。
2015年我們?cè)撊绾巫呦氯ィ?
2015年的“金九銀十”是否能迎來(lái)行業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)？2015年又該如何走下去？
深耕渠道塑造終端品牌影響力
“渠道戰(zhàn)”已然不再是這個(gè)時(shí)代的代名詞，當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了一輪又一輪招商會(huì)議后，飽嘗“會(huì)完茶涼”的辛酸，殊不知打江山容易，守江山難。建立起來(lái)的經(jīng)銷商，要做好后續(xù)培育，才能對(duì)品牌“生根發(fā)芽”。
作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED代表三雄極光對(duì)于渠道建設(shè)也頗有心得，三雄極光品牌管理中心經(jīng)理李全向記者表示：
專業(yè)服務(wù)是三雄·極光品牌價(jià)值的重要體現(xiàn)，并早已經(jīng)建立起一套包括照明咨詢、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、投標(biāo)、技術(shù)支持、安裝維護(hù)、售后理賠等環(huán)節(jié)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)體系。
湖北俊宇燈飾總經(jīng)理桂少俊作為經(jīng)銷商代表發(fā)表了自己的看法，他指出：
企業(yè)首先要以提升產(chǎn)品質(zhì)量為主要；其次，加大對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)培訓(xùn)以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略完善；最后是企業(yè)自身要自主創(chuàng)新。無(wú)論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商都要不斷學(xué)習(xí)新模式，補(bǔ)充自己的短板，并利用現(xiàn)有資源去發(fā)掘市場(chǎng)，做到“逆水行舟，不進(jìn)則退”。
十堰市夢(mèng)家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇則同樣給予企業(yè)建議：
企業(yè)要提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)滿意度，幫做經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、暢通、可信的低成本渠道。同時(shí)，企業(yè)要引導(dǎo)我們建立合理利潤(rùn)的銷售體系。
完善配套服務(wù)提升產(chǎn)品附加值
無(wú)論是商業(yè)場(chǎng)景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應(yīng)該讓購(gòu)物者有一個(gè)不同的體驗(yàn)，這才是照明產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。應(yīng)該讓消費(fèi)者把購(gòu)物當(dāng)作享受生活、滿足心理體驗(yàn)的活動(dòng)，而樂(lè)于融入其中。
深圳銘家照明有限公司董事長(zhǎng)李春岸則對(duì)“附加值”進(jìn)行深度剖析，他強(qiáng)調(diào)：
企業(yè)自身就是做客戶想要的，在應(yīng)用端的改善、效率、速率方面都要滿足客戶的要求，更前沿的了解客戶要求，目前中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在速率，競(jìng)爭(zhēng)力明顯。
十堰市夢(mèng)家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇表示：
古人的“舍得”智慧如今依舊受用，要有所得，也要懂得放棄，從而把主要精力放在自己擅長(zhǎng)的工作上來(lái)。再者，企業(yè)要嘗試為經(jīng)銷商減負(fù)，不能在合作初期，銷量合理就給代理商各方面服務(wù)做好，一旦追求數(shù)量，便會(huì)失去控制，反而不利于企業(yè)自身的發(fā)展。
成本控制提升產(chǎn)品毛利空間
一直被行業(yè)稱之為“價(jià)格屠夫”的佛山照明又如何保證企業(yè)以及代理商的利潤(rùn)？佛山照明電器股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)薛清表示：
從行業(yè)的格局上來(lái)看，最早是從上游的技術(shù)革新競(jìng)爭(zhēng)開始，帶來(lái)生產(chǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)以及渠道競(jìng)爭(zhēng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)中首當(dāng)其沖的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
薛清進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，佛照主營(yíng)業(yè)務(wù)以批發(fā)流通為主，而未來(lái)從事批發(fā)流通的企業(yè)會(huì)回歸到傳統(tǒng)時(shí)代時(shí)的寡頭型格局，大部分中小企業(yè)將在這場(chǎng)戰(zhàn)役中放棄這個(gè)市場(chǎng)。
長(zhǎng)方照明成品照明事業(yè)部總經(jīng)理黃金章指出：
價(jià)格并不是越低越好，低價(jià)也存在很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可能收獲到了眼前的短期的利益或成績(jī)，但沒(méi)有底線的價(jià)格下降可能導(dǎo)致失去必要保障，最終傷害的是長(zhǎng)久的品牌信譽(yù)。長(zhǎng)方不主張不參與“價(jià)格戰(zhàn)“，同時(shí)呼吁行業(yè)同仁，在引爆價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，一定要堅(jiān)守品質(zhì)的底線，不要唯價(jià)格論。
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