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LED照明行業(yè)零售市場的現(xiàn)狀與出路
(時間:2016-10-13 10:30:43)
  今年零售生意好做嗎?面對照明行業(yè)競爭越發(fā)激烈,多數(shù)企業(yè)深陷窘境,門店生意也一再蕭索,照明廠商們不想被時代淘汰,在深刻了解市場行業(yè)的前提下做出了不同的應(yīng)對方案。
  企業(yè)培訓相繼進行,助力商家業(yè)績攀升
  企業(yè)在發(fā)展過程中,除了要為商家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以外,還要為商家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而在這些服務(wù)中以“店長培訓”“商家培訓”等最為重要,因為這關(guān)乎商家的業(yè)務(wù)水平、銷售技能和最終的銷售業(yè)績。
  雷士照明:2016年度全國導購員培訓會
  今年上半年,雷士照明啟動“2016年度全國導購員培訓會”,對湖南、山東、山西、安徽等全國區(qū)域門店的導購員進行照明知識和產(chǎn)品培訓,幫助導購員提升為消費者帶來實際消費幫助的知識和技能,讓每一位雷士導購員都能更專業(yè)、更貼心地為用戶服務(wù),提供最合適的家居照明解決方案。
  陽光照明:決戰(zhàn)終端—店面銷量提升集訓營
  今年以來,陽光照明在江蘇、浙江、江西、上海等地開展“決戰(zhàn)終端—店面銷量提升集訓營”,并圍繞“店鋪管理者的角色定位”“店鋪業(yè)績提升公式”“店鋪整合營銷平臺”等關(guān)鍵性問題,進行全面的講解。此次培訓內(nèi)容契合實際、觀點新穎、專業(yè)性和實用性極強,受到了經(jīng)銷商們的一致贊許。
  三雄極光:零售門店“CEO”實戰(zhàn)訓練班
  三雄極光照明零售門店“CEO”實戰(zhàn)訓練班相繼在重慶市、江蘇昆山、湖南長沙、河南許昌等地舉辦,全國家居專賣店店長參與此次系列培訓。三雄極光表示,希望通過培訓,能給終端商家?guī)磔^大的能力提升,同時提升店面的管理能力及銷售能力。
  新特麗:多系列培訓活動同步進行
  據(jù)悉,新特麗照明計劃在2016年要完成20個核心城市的5A項目,從店面經(jīng)營、管理標準、人員培訓、售后服務(wù)等諸多方面,完善新特麗的特許加盟體系。其中,新特麗“C6體驗營銷”系統(tǒng)在上海、天津、沈陽、杭州、北京等多地進行。今年,新特麗還在全國6個城市舉辦店長交流會,讓加盟店之間形成一種學習氛圍;7—8月份新特麗照明店長培訓,強化5A、C6的培訓內(nèi)容,提高個人能力與素質(zhì)。
  雅點開關(guān):雅點商學院金牌導購培訓會
  今年以來,雅點商學院金牌導購培訓會在全國火熱展開,課題主要有:“導購基本素質(zhì)和職責”“雅點開關(guān)產(chǎn)品知識”“如何表述產(chǎn)品賣點”“顧客購物心理和導購技巧”“門店十大疑難問題解答”等。培訓期間,雅點金牌導師妙語連珠,培訓效果大大提升,得到學員們的一致肯定。
  零售生意關(guān)鍵在于“為客戶解決問題”
  零售生意確實受到?jīng)_擊,包括電商沖擊、低價低質(zhì)沖擊、行業(yè)競爭沖擊等。零售商家最難過的并不是“價格競爭”,而是競爭對手拿低質(zhì)的燈具和我們高質(zhì)的燈具比價格。
  這種情況往往消費者是不清楚的,最終受害的是一心一意銷售好產(chǎn)品的良心商家。實體零售商的必殺技就是“口碑宣傳”以及隨叫隨到的上門服務(wù),這是目前很多電商平臺都做不到的?诒皇且荒陜赡昃湍苄纬,需要持之以恒,始終堅守自己的經(jīng)營理念,堅持為客戶解決問題,贏得客戶信任,長此以往,生意自然會來。
  電商給燈具零售轉(zhuǎn)型提供契機
  今年,零售生意總體欠理想,主要表現(xiàn)為總的利潤下降,但訂單數(shù)量基本持平。目前,從事燈具零售的人越來越多,彼此之間的競爭亦越來越大,再加上近年企業(yè)之間的“價格戰(zhàn)”,導致燈具零售利潤收窄,就算能勉強保持訂單數(shù)量,但到手的錢畢竟是少了。
  網(wǎng)購逐漸成為潮流:一方面,電商對燈具零售造成了一定的沖擊,但是具體的影響不是太明顯;另一方面,電商給燈具零售轉(zhuǎn)型提供了契機。燈具上線電商平臺以后,使得產(chǎn)品價格的透明度更高,這加劇了行業(yè)之間的競爭。但是,如果經(jīng)銷商代理的是知名度較高的品牌產(chǎn)品,由于品牌具有足夠的認可度,消費者則喜歡和愿意買單。
  目前,家居類產(chǎn)品銷售較為理想,但是像花燈、水晶燈等由于價格高,零售商家在賣這類產(chǎn)品時,壓力較大。要想做好零售生意,我覺得離不開促銷活動。與此同時,商家要拉寬產(chǎn)品線,代理多個產(chǎn)品品類,將產(chǎn)品性價比做出來。 
  零售要想好,離不開電商
  從目前來看,相比往年,燈具零售生意略顯蕭條。如果整個行業(yè)不景氣,那么很難說哪一種渠道更吃香。如工程渠道占用資金較多,風險大,回報也大;而零售渠道的量比較少,其對應(yīng)的利潤也不高。
  隨著電商興起,實體零售店受到的沖擊越來越大,很多消費者都喜歡從網(wǎng)上購買燈具,再從實體店找專人安裝,。在這種情況下,零售商家必須要認識電商,加入電商,走“零售+電商”之路,如此才能謀求更好發(fā)展,不至于被時代淘汰。
  作為零售商家,目前遇到最大的問題就是銷量上不去,這是多方面原因造成的。如來自工程渠道的沖擊,很多消費者不用考慮燈具的購買與安裝,因為工程方會負責。此外,目前的燈具賣場過多,導致分攤到每一個實體店的客流量偏少,同時地理位置亦會對零售生意產(chǎn)生影響。要想真正做好零售生意,不能總是“等待”,商家應(yīng)該走出去,與客戶進行交流,在行走中完成訂單。
  改變思路,做平價超市型燈飾店
  “平價不等于廉價”,平價超市化經(jīng)營就是讓消費者明明白白地消費,花實惠的價錢買到質(zhì)量有保障的好產(chǎn)品,同時提高服務(wù)質(zhì)量,保持良好信譽度。
  隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的不斷發(fā)展,實體店這幾年都不同程度受到電商沖擊。除電商影響之外,人工成本較大幅度提高、縣城需求總量變化不大、銷售渠道分流比較明顯,如網(wǎng)銷、店銷、五金渠道分流等,都對零售商家的生意產(chǎn)生影響。與此同時,上游企業(yè)產(chǎn)品價格惡性競爭明顯,消費信息日漸透明化,導致產(chǎn)品利潤水平隨之下降。
  作為零售商家,要改變經(jīng)營思路,做平價超市型燈飾店,跟隨廠家做線上線下銷售,不跟網(wǎng)絡(luò)拼價格,讓客戶明明白白消費,同時提高服務(wù)質(zhì)量,提升信用度。
  電商對零售生意影響不小
  燈具市場進入“金九銀十”后,零售生意相對之前確實好了不少,特別是在周末的時候,消費者明顯增多。雖然客流量有所上升,但很多顧客都只是在詢問“這是什么品牌產(chǎn)品”“這產(chǎn)品是什么風格”等,獲悉一些燈飾專業(yè)知識后,最終卻鮮有下單,導致現(xiàn)場成交較少,多數(shù)消費者是回到網(wǎng)上進行購買,以便尋求更為實惠的價格。 
  所以說,目前燈飾行業(yè)零售商戶受電商平臺沖擊很大,這不是說電商平臺能夠分得多少客戶,或者最終能完成多少訂單,而是電商平臺的存在,它減少了零售的高額利潤,因為網(wǎng)絡(luò)燈具產(chǎn)品價格非常透明,都是明碼標價的,這在價格上就對實體零售生意產(chǎn)生不小影響。
  為了減少電商平臺對實體零售的沖擊,我們商家只能采取一些簡單的解決方式:一是禁止顧客在店內(nèi)拍攝相片;二是和顧客解釋我們實體店售后服務(wù)優(yōu)秀,能為消費者解決更多后續(xù)問題。與此同時,我們也在想方設(shè)法將實體店與電子商戶進行有機結(jié)合,實現(xiàn)彼此相輔相成,促進實體店的零售生意。
  零售生意或?qū)⑥D(zhuǎn)向服務(wù)
  現(xiàn)在生意還是比較難做,市場不是很景氣,利潤也比較低。相比批發(fā)渠道和工裝家裝,零售生意也不容樂觀,隨著人工成本、租金成本不斷攀升,商家維持店面經(jīng)營的成本也居高不下?偟膩碚f,零售商家能維持原有的生意就算不錯了。我們都知道現(xiàn)在整個大環(huán)境不景氣,未來,零售生意可能將會轉(zhuǎn)向服務(wù)、售后等。
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