——本刊專訪能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青

  2012年5月25日， “沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風(fēng)情游”現(xiàn)場抽獎在能率江蘇公司如期舉行，本刊有機(jī)會采訪到能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青先生，傅總高興地向我們介紹說：2012年1月1日至4月30日，能率在江蘇市場的銷售獲得了110%的增長，以此速度發(fā)展，預(yù)計(jì)到2012年年底，能率在江蘇公司全省銷售將實(shí)現(xiàn)120%~130%的增長。
  事實(shí)上，2012年家電市場整體呈現(xiàn)低迷態(tài)勢：產(chǎn)能過剩、原材料和人力成本上漲、房地產(chǎn)調(diào)控等因素的影響，讓企業(yè)與去年同期銷售持平，都非易事，而能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司為什么能夠逆勢增長？這其中必有值得學(xué)習(xí)借鑒的策略規(guī)劃。
  為此，《家電市場》雜志對能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青先生進(jìn)行了專訪，把能率逆勢增長的成功經(jīng)驗(yàn)與更多企業(yè)分享。
  整合有限資源發(fā)揮無限價值
  《家電市場》：從2011年11月21日能率江蘇公司成立，到現(xiàn)在已經(jīng)整整半年時間了，目前，江蘇公司的運(yùn)作情況如何？
  傅竹青：能率江蘇公司通過近半年時間的運(yùn)作，已經(jīng)獲得了平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)踐證明，成立江蘇公司是非常必要的：
  一是可以提升公司內(nèi)部的整體運(yùn)營能力。例如揚(yáng)州的代理商，之前同時兼顧揚(yáng)州和鎮(zhèn)江兩地銷售，通過江蘇公司的內(nèi)部整合，他放棄了鎮(zhèn)江市場，專心經(jīng)營揚(yáng)州地區(qū)，精力的集中讓其揚(yáng)州一個市場的銷售額比之前兼做兩地的總和增長還要多，同期增長率近30%。
  二是最大限度的將廠家資源投入市場，江蘇公司成立之前，經(jīng)銷商對于廠家提供的資源因缺乏整合而存在巨大浪費(fèi)，江蘇公司成立以后，資源的合理調(diào)配充分共享，使市場獲得了快速的發(fā)展。
  《家電市場》：您覺得目前能率江蘇公司在整個集團(tuán)中發(fā)揮了怎樣的作用？
  傅竹青：江蘇公司成立的目的，是為了整合資源，促進(jìn)銷售。目前，公司成立半年以來銷售業(yè)績良好，盡管2012年總體市場低迷，但能率江蘇公司的業(yè)績依舊達(dá)到了110%的增長。由此可見，由廠家與代理商共同建立區(qū)域性的模式是很有必要的，這也為其他省級區(qū)域起到了很好的示范作用。主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
  首先是各個地區(qū)可以取長補(bǔ)短，經(jīng)驗(yàn)交流，達(dá)到整個公司管理的提升。其次，廠家和代理商都能獲益。樓市的低靡、消費(fèi)信心的下降，在這樣的宏觀形勢下，大家都感覺舉步維艱。但我認(rèn)為事在人為，大環(huán)境的不理想對于所有品牌都是平等的，只有積極應(yīng)對者才能破局而出，獲得佳績。
  《家電市場》：2004年-2011年，您一直是能率無錫市場的代理商，如今作為能率江蘇公司的總經(jīng)理，這種角色的轉(zhuǎn)變跟您之前單獨(dú)操盤能率無錫市場有哪些不同？
  傅竹青：的確，從無錫地區(qū)代理商到能率江蘇公司總經(jīng)理，其間在角色轉(zhuǎn)變上我邁過了兩道坎：
  第一是怎樣發(fā)揮江蘇公司作為其他地區(qū)代理商的示范作用？
  第二是怎樣發(fā)揮自身代理商的職能，將無錫市場做到最好，因?yàn)橹挥凶约鹤龊昧�，才能要求其他地區(qū)的代理商做好。
  以前作為無錫地區(qū)的代理商，我只關(guān)注無錫市場，只需要整合一個地方的資源，在跟廠家的關(guān)系處理中，更多考慮自我的因素�，F(xiàn)在作為江蘇公司的總經(jīng)理，我必須做好榜樣，能率總部把江蘇公司設(shè)立在無錫，其實(shí)也是對無錫的重視和考驗(yàn)。
  作為能率江蘇公司的總經(jīng)理，讓我在人生和工作上都有了轉(zhuǎn)變和啟發(fā)。記得公司成立最初的幾個月，我也曾信心不足，但我及時對今年1-2月份的銷售情況進(jìn)行了總結(jié)，我認(rèn)為在行業(yè)大環(huán)境不利的情況下，應(yīng)該明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在哪里，我們的市場就在哪里。同時，積極面對，還是消極等待，是決定成敗的關(guān)鍵。因此，打造團(tuán)隊(duì)的積極性，發(fā)揮他們最大的潛能開拓市場是我重點(diǎn)思考的課題。我一直給所有員工灌輸?shù)乃枷胧牵阂�么不做，要做就做到最好！讓所有人員都懂得：人的能力有大小，但凡事必須盡力。自信源于努力，可以形成激情，激情才具有感染力，只有感染了消費(fèi)者，他們才會信任能率品牌，才會購買能率產(chǎn)品，這樣，你才能獲得成功。
  能率日本游活動快速提升了品牌美譽(yù)度
  《家電市場》：今年五一期間，能率江蘇公司舉行了“沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風(fēng)情游”活動，能率公司舉辦這次活動的初衷是什么？本次活動對提升能率在江蘇地區(qū)的品牌影響力起到了哪些作用？
  傅竹青：是的，從2012年4月21日至5月1日，能率在江蘇地區(qū)舉行了購買能率熱水器，贏取免費(fèi)日本游的促銷活動。其舉辦的初衷主要有兩個：
  第一，以前能率各個城市的代理商呈現(xiàn)出各自為政的局面，而江蘇公司成立以后就必須要發(fā)揮兵團(tuán)作戰(zhàn)的力量，通過統(tǒng)一活動打造整體影響力；
  第二，2012年5月25日，正好是無錫響應(yīng)江蘇省物價局發(fā)布的全部商品明碼標(biāo)價這一政策的特殊日子，借著這一契機(jī)，我們通過此次活動在江蘇省主推一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全省所有型號、所有產(chǎn)品統(tǒng)一售價。這也是為了更好的銷售我們的產(chǎn)品，減少資源浪費(fèi)，同時，也是為了讓消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量而不是僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價格，引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟和理性。這也是一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該擁有的社會責(zé)任感。
  第三，通過免費(fèi)日本游活動更好地回饋能率的新老用戶，讓消費(fèi)者有機(jī)會親臨能率日本總部參觀，體會專業(yè)親民的企業(yè)文化，感知悠久歷史的品牌影響力和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。
  《家電市場》：江蘇地區(qū)用戶對這次活動的反響如何？目前來看有沒有達(dá)到預(yù)期的效果？
  傅竹青：今年五一期間，能率江蘇公司共銷售了7000多臺產(chǎn)品，有近300名消費(fèi)者參加了購機(jī)免費(fèi)日本游的抽獎活動，另外有10名無錫當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者親證了整個現(xiàn)場抽獎全過程。在活動開始之前，江蘇公司就制定了完成率PK的計(jì)劃，即目標(biāo)銷售額和實(shí)際銷售額之間的比率，無錫地區(qū)和蘇州地區(qū)進(jìn)行PK，南京地區(qū)和常州地區(qū)進(jìn)行PK，南通地區(qū)和揚(yáng)州地區(qū)進(jìn)行PK。最終，無錫地區(qū)超額完成了銷售任務(wù)，整體來看這次活動對終端銷售的拉動作用很大。從用戶參與的積極程度來看，本次活動已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的效果。該活動也是實(shí)現(xiàn)能率與用戶面對面交流互動的一次很好的機(jī)會，快速提升了能率在江蘇地區(qū)的品牌知名度和美譽(yù)度。
  以公平、公正、公開的原則回饋能率用戶
  《家電市場》：據(jù)我們所知，本次能率日本游活動中無錫地區(qū)的參與者比例比較高，您能否介紹一下在無錫市場上對這次活動進(jìn)行了哪些方式的宣傳？
傅竹青：在這次活動中，我親自培訓(xùn)銷售人員和整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升了銷售人員的士氣和綜合能力。有了高層的重視，員工才會重視這次活動。同時，我們通過無錫電臺、《現(xiàn)代快報(bào)》等媒體來宣傳這次活動，只要認(rèn)真對待，就會有回報(bào)。
  《家電市場》：請問能率公司是出于什么樣的考慮，邀請消費(fèi)者代表及媒體代表來到抽獎現(xiàn)場共同見證獎項(xiàng)的誕生？
  傅竹青：這次活動邀請了10名幸運(yùn)用戶代表及《現(xiàn)代快報(bào)》、搜房網(wǎng)、《家電市場》雜志等媒體共同參與現(xiàn)場抽獎發(fā)布會，就是為了提高活動的透明度，本著公平、公正、公開的原則實(shí)實(shí)在在地回饋我們的用戶。有意思的是，抽獎活動現(xiàn)場就產(chǎn)生了1名一等獎、5名三等獎，中獎率高達(dá)60%。
  同時，我們也希望通過這次活動逐步引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟�，F(xiàn)在有很多家電品牌通過價格戰(zhàn)模式壓制了企業(yè)長期生存發(fā)展的空間，也培養(yǎng)了消費(fèi)者比價、打折的投機(jī)消費(fèi)心理。最近，我比較關(guān)注國家兩項(xiàng)政策，一是《江蘇省明碼標(biāo)價實(shí)施辦法》，另外一個是熱水器納入政府第二期家電節(jié)能惠民補(bǔ)貼政策。這些信息都從側(cè)面揭示了國家也正在積極引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟和理性。
  《家電市場》：通過對傅總的采訪，我們了解了能率江蘇公司之所以成功，在于整個江蘇公司團(tuán)隊(duì)背后的智慧決策與市場攻堅(jiān)，一份汗水澆灌一份成功，祝能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司開創(chuàng)出更偉大的市場藍(lán)圖！
傅竹青：謝謝！